Ý nghĩa Nếu Bạn Đang Kinh Doanh Lên Đọc Nhé

Thảo luận trong 'Quà tặng cuộc sống' bắt đầu bởi titmit, 19 Tháng mười một 2020.

  1. titmit Moderator

    Tôi bắt đầu viết những điều này khi ít phút nữa là bước sang 24h. Gần đây khi làm công việc mình yêu thích, tôi quên cả thứ, ngày, tháng…
    Tranh thủ khi đọc inbox và comment của mọi người, tôi nhận thấy có một vài vấn đề chung cho người mới bắt đầu. Xin trích dẫn 1 câu hỏi đại loại như sau: “em chuẩn bị mở một của hàng bán nước ép, chị cho em xin góp ý nhé”

    Câu hỏi này thôi thúc tôi muốn chia sẻ, làm tôi nhớ về vài hình ảnh trong quá khứ. Mặc dù bây giờ, mọi người biết đến chúng tôi làm trong lĩnh vực digital marketing. Vậy tại sao tôi lại nói về điều này?

    Hơn chục năm trước gia đình tôi bước chân vào lĩnh vực F&B (thực phẩm và đồ uống) không phải là 1 thương hiệu có tên tuổi gì, nhưng có những thời điểm huy hoàng, lãi theo ngày trung bình 8 con số (nó lớn với gia đình tôi so với thời điểm cách đây 10 năm) nhưng giờ thì sao? Chỉ là dĩ vãng! Gia đình tôi đã chuyển sang lĩnh vực kinh doanh khác.
    Tôi chợt nhớ đến 1 người bạn trẻ tài năng 23 tuổi mở 2 cửa hàng Bánh Mì mô hình sang chảnh như Bánh Mì Pew Pew bây giờ, nhưng rồi cũng đã biến mất luôn cách đây 2 năm.
    Một người bạn tôi mới quen trong mùa dịch covid hồi tháng 3, mới mở bán saffaron (nếu bạn bán sản phẩm này đừng trách tôi nhé - tôi chỉ kể lại câu chuyện thực tế) tháng đầu tiên doanh thu hơn 2 tỷ (lãi 50%) nghe hấp dẫn nhỉ! Nhưng rồi tháng thứ 2 khi người quen, bạn bè đã ủng hộ hết rồi, hệ thống kinh doanh khó phát triển. Anh ấy tìm đến chúng tôi hỏi về cách thay đổi mô hình kinh doanh.

    Vì thế, khi có bất kỳ bạn nào inbox hỏi tôi những câu hỏi tương tự. Tôi luôn hỏi các bạn câu đầu tiên.
    “Khách hàng của em là người như thế nào?” “Cụ thể về họ?” hay gọi là “chân dung khách hàng?”
    Tôi đoán nhiều bạn sẽ nghĩ tôi không hỏi được câu nào uyên bác hơn sao?

    Tôi không khuyên bạn phải thật hoàn hảo khi bắt đầu mà hãy bắt đầu để trở nên hoàn hảo. Tuy nhiên, bạn nên chuẩn bị cho mình những kiến thức nền tảng để hạn chế gặp cái giá phải trả quá đắt.

    1. Thấu hiểu khách hàng: không dừng lại ở mức hiểu mà là thấu hiểu

    Như tôi đã từng nói, có nhiều bạn trẻ trong đó có cả tôi trước đây, bắt đầu kinh doanh bằng việc lựa chọn sản phẩm trước thay vì xác định vấn đề mà khách hàng cần mình giải quyết.
    Bố mẹ tôi bắt đầu kinh doanh từ 2 bàn tay trắng, thời điểm đó bố tôi thường đi nghiên cứu, học hỏi mô hình các nơi, xem xét những thứ hay ho và thiết thực ở nơi khác về áp dụng mở kinh doanh (kiểu như làm vua xứ mù) và những lĩnh vực đó đều thành công. Nhưng tầm 1, 2 năm khi thấy công việc kinh doanh của bố mẹ tôi khá tốt các đối thủ mọc lên như nấm. Bố mẹ tôi phải thay đổi sang lĩnh vực kinh doanh khác và lặp lại như thế trở thành độc quyền trong lĩnh vực nào đó 1 thời gian…
    Giống như bao người khi bắt đầu, bố mẹ tôi làm mọi cách để có nhiều khách nhất mà không tập trung vào đối tượng nào cụ thể cả. Chính vì vậy không duy trì và phát triển một lĩnh vực gì lâu dài. Bạn thấy đấy, bạn không thể làm hài lòng tất cả mọi người vì vậy cần phải dành thời gian cho khách hàng tiềm năng. Bạn càng vẽ chân dung khách hàng rõ đến đâu, bạn càng phục vụ họ tốt đến đó. Bên cạnh đó, về phía bạn, bạn sẽ hạn chế áp lực với công việc của mình. Russell Brunson chia sẻ rằng: Thời gian đầu khi mới mở công ty anh luôn cố gắng thu được nhiều khách hàng nhất có thể. Vì vậy, có những ngày anh không muốn thức dậy, anh cảm thấy thời gian trôi qua thật vô nghĩa và mệt mỏi thay vì việc giúp khách hàng xây dựng những phễu bán hàng chuyển đổi giá trị cao thì anh phải dành thời gian trả lời những câu hỏi: “Làm sao để mua được tên miền cho website?" …đại loại thế!

    Không chỉ bạn và tôi mà những ông lớn cũng dễ gặp lỗi này. Ai còn nhớ cái tên Beeline chắc sẽ hiểu. 2 ông lớn P&G và Unilever cũng không ít lần cho ra mắt những sản phẩm bạn chỉ thấy duy nhất 1 lần.

    Khi mới bước chân vào lĩnh vực copywriting, tôi khá bất ngờ khi viết thư bán hàng (sale letter) có người chỉ có mức giá 200k/bài nhưng có người thì 2triệu VNĐ, người thì 20 triệu VNĐ và thậm chí trên thế giới với Dan S. Kenery mức giá trung bình của ông khi sản xuất content giao động từ 50 nghìn USD đến 2 triệu USD!
    Đương nhiên, kết quả thu lại từ những content này sẽ tương xứng với giá tiền của nó. Vậy thấu hiểu ở đây là gì?
    Khi sản xuất content về 1 lĩnh vực nào đó, chúng tôi có thể trở thành chuyên gia trong lĩnh vực đó. Đắm chìm với nó hàng tháng trời. Ví dụ khi viết về một sản phẩm trị mụn. Tôi sẽ mua sản phẩm đó về dùng thử và mời cả những người ở độ tuổi khác nhau dùng thử. Ghi nhận cả những ý kiến tiêu cực và tích cực về sản phẩm. Tôi đến nơi trưng bày sản phẩm nghe những phản hồi của khách hàng. Quan sát phong cách của showroom, nhân viên… Nghiên cứu các tài liệu về chăm sóc da mụn cả trong và ngoài nước. Tìm hiểu và phân tích về nguồn gốc thương hiệu, sản phẩm của chính nhãn hàng và đối thủ cạnh tranh. Và quan trọng nhất là hiểu và đồng cảm với cảm xúc, mong muốn của những người có vấn đề về mụn.

    2. Xác định lợi thế cạnh tranh (USP)
    Có một thói quen khi kinh doanh nhỏ, xuất hiện đối thủ cạnh tranh chúng ta thường giảm giá sản phẩm và cạnh tranh về giá thường là con đường dẫn đến ngõ cụt. Trong 1 buổi hội thảo với các doanh nghiệp khởi nghiệp shark Hưng có chia sẻ về 4 yếu tố cạnh tranh là QCDS

    1-Quality: Chất lượng: Phải đảm bảo Khách hàng được thoả mãn, nghĩa là họ nhận nhiều hơn họ mong đợi. Có 2 cách: Một là Nâng cao cái Khách hàng nhận được, hai là Giảm Kỳ vọng. Thông qua việc triển khai các tính năng thể hiện về chất lượng

    2-Cost: Chi phí. Đừng bao giờ cạnh tranh về giá. Đừng bao giờ hạ giá (Price) nếu bạn không có chi phí thấp (low cost). Bạn hạ giá nghĩa là đang bóp lợi nhuận biên (Margin= Price - Cost) của mình. Vì vậy, điều chúng ta cần làm là hạ cost. Nguyên tắc ở đây là: Đừng bao giờ hạ giá nếu không có chi phí giá rẻ.

    3-Delivery: Phân phối: Làm thế nào Khách hàng tiếp cận sản phẩm của mình một cách thuận lợi nhất. Lợi thế phân phối đôi khi đánh bại lợi thế về Giá và Chất lượng. Thử so sánh giá giữa cửa hàng tiện lợi và siêu thị. Nhưng cửa hàng tiện lợi vẫn chiếm ưu thế và tiện với khách hàng mua số lượng ít.

    4-Service: Dịch vụ. Chính là sự chăm sóc chu đáo khách hàng từ lúc khách hàng tiếp cận sản phẩm của bạn và không bao giờ dừng. Luôn tạo mối quan hệ tốt với Khách hàng. Tạo cho Khách hàng những giá trị vô hình mà khách hàng cảm thấy sung sướng.

    Trong 4 tiêu chí đó, không ai có được cả 4 lợi thế đó hoặc không ai có cả 4 lợi thế một cách lâu dài. Vì vậy, lợi thế kinh doanh tốt nhất là lựa chọn 1,2 lợi thế nổi trội hẳn so với đối thủ trong cùng ngành nghề hoặc trong cùng phân khúc, cùng khu vực. Cạnh tranh trong cùng phân khúc, cùng chủng loại, cùng thế hệ, cùng đối tượng Khách hàng mới thực sự là cạnh tranh.

    Nói đến đây tôi chợt nhớ đến 1 tình huống thân thuộc. Nếu bạn ở Hà Nội, hẳn sẽ biết gần ngã tư Sở, có một con đường là Quan Nhân. Tôi có sống ở đây một thời gian không lâu và quan sát thấy 1 cửa hàng tiện lời thay đổi chủ liên tục vì rất vắng khách. Lâu thì 2 tháng còn không thì tầm gần 1 tháng lại thấy sang nhượng lại. Một lần tôi ghé mua chút đồ uống. “Ồ lại người chủ mới! Không biết đây là người thứ mấy!” - Tôi nghĩ trong đầu. Cô ấy nở nụ cười rạng rỡ, chào đón tôi. Và hỏi tôi muốn giúp đỡ gì? Cô chủ này rất giỏi nhớ tên khách và người đến mua lần thứ 2 đã có cảm giác thân thiện như người nhà. Cô luôn cá nhân hoá cách chào hỏi làm cho khách hàng cảm thấy quan tâm, coi trọng. Ban đầu cửa hàng cũng vắng, nhưng khách mua 1 lần thấy thích thú sẽ quay lai lần 2 và rồi trở thành khách hàng thân thuộc. Giữa một khu phố nhiều cửa hàng tiện lợi như ở đây, sự cạnh tranh không hề nhỏ nhưng cô chủ quán đã biết tập chung vào lợi thế cạnh tranh của mình đó là tính dịch vụ với khách hàng.

    3. So sánh và phân tích hiệu quả thực sự

    Đây là điều không dễ dàng, nó sẽ phát triển cùng với kỹ năng phân tích-tổng hợp-đánh giá của bạn. Tôi biết 1 bài tập “luyện não” thế này: Mỗi ngày hãy viết ra 3 vấn đề bạn gặp, sau đó phân tích và viết ra giải pháp bạn cho là tốt nhất. Những lần sau nếu gặp lại thì trong đầu bạn đã có giải pháp rồi hoặc không thì bạn cũng đã luyện cho mình khả năng phản xạ nhạy bén. (Phương pháp này có thể phù hợp với bạn hoặc không, hãy tìm cho mình phương pháp mà bạn cho là tốt nhất)

    Tôi nhớ khi bố mẹ mở 1 nhà hàng về đặc sản quê hương. Mẹ tôi thường xuyên bị bệnh Rối loạn tiền đình - căn bệnh mà nhiều người gọi như giả vờ. Cứ 1 tuần thì 2 đến 3 ngày mẹ tôi say sẩm mặt mày không làm được gì! Có lần mẹ tôi đi xe máy đột nhiên thấy tối đen không kiểm soát được và đổ xe giữa đường. Người xung quanh xúm lại gọi điện cho gia đình tôi đến đón mẹ. Đó cũng là 1 bài học khi chúng ta khởi nghiệp. Chúng ta sẽ tập trung vào tiền lời không quan tâm đến hao mòn hữu hình như: thời gian, công sức và sức khoẻ của chúng ta. Tôi là người tập thể dục thường xuyên nhưng có những quãng thời gian bị thiếu máu do thức khuya, ngủ ít cản trở sản xuất hồng cầu. Thời gian đó tôi hay bị choáng, tôi nhìn mình trong gương như người mất hồn. Sắc mặt tái xanh. Tôi nhận ra nếu tiếp tục thế này, tôi sẽ không đi được đường dài. Có 2 kiểu người: người tập trung vào sáng sớm, còn tôi là kiểu thứ 2 tập trung vào đêm khuya. Có những khi lên giường đi ngủ, chợt nghĩ ra nhiều ý tưởng hay ho vội bật đèn tỉnh dậy ghi chép vì sợ mai quên mất.
    Ai đã từng sẽ hiểu, khởi nghiệp là lúc làm việc điên cuồng nhất. Nhưng nhất định trong ngày bạn cần có 15-20 phút để tĩnh tâm và nhìn nhận lại những việc đang xảy ra. Đừng quên rằng, bạn là linh hồn và những người cộng sự cần bạn. Yêu thương cơ thể bạn từ bên trong!

    Và cảm ơn các bạn đã trở thành nguồn cảm hứng để tôi tiếp tục chia sẻ!
    Love all,
    Minh Trang

Chia sẻ trang này